制冷行業(yè)作為一個快速發(fā)展的行業(yè)，經(jīng)歷了制冷大戶時代和品牌時代。在制冷行業(yè)初期發(fā)展中，一些制冷企業(yè)憑借先天優(yōu)勢資源，快速發(fā)展為行業(yè)大戶，割據(jù)一方市場。到了1999年，隨著行業(yè)信息化程度的提高，行業(yè)平面媒體及展覽會議如雨后春筍般涌現(xiàn)。行業(yè)媒體及展會以最直觀的方式促進(jìn)供求市場的發(fā)展，一些中小企業(yè)抓住機遇，利用行業(yè)媒體和展會強勢推廣，快速發(fā)展，由此誕生了一批大企業(yè)大品牌，而一些傳統(tǒng)的制冷大戶不善于整合行業(yè)第三方平臺資源，錯過機會，有的日漸衰弱，有的走向消亡。
電子商務(wù)將影響企業(yè)未來幾十年的市場地位
在當(dāng)前品牌時代，依靠傳統(tǒng)平面媒體所建立起來的市場格局遭遇了來自電子商務(wù)的巨大沖擊。在一些電子商務(wù)比較成熟的行業(yè)，涌現(xiàn)出了一大批依靠網(wǎng)絡(luò)做起來的品牌，比如淘寶網(wǎng)上的淘品牌，從創(chuàng)建品牌到成為行業(yè)銷量排行前幾的大品牌，創(chuàng)造了一個又一個傳統(tǒng)營銷模式無法實現(xiàn)的奇跡。制冷企業(yè)能否抓住電子商務(wù)機遇快速發(fā)展，將影響企業(yè)未來幾十年在制冷行業(yè)的市場地位。互聯(lián)網(wǎng)是一個高速發(fā)展的行業(yè)，而電子商務(wù)又是互聯(lián)網(wǎng)中發(fā)展最快的領(lǐng)域，時機稍縱即逝。對于當(dāng)下環(huán)境中的制冷企業(yè)，應(yīng)該抓住機遇快速推動企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展，不猶豫，不彷徨，不折騰，盡量借助各方優(yōu)勢資源，避免走錯路走彎路。
制冷企業(yè)電子商務(wù)平臺必須深入結(jié)合行業(yè)特點
制冷行業(yè)是一個專業(yè)性很強的行業(yè)，產(chǎn)品有其技術(shù)特點，市場有其行業(yè)特點，完全不同于大眾消費品類行業(yè)。制冷企業(yè)自建電子商務(wù)平臺如果不能很好的結(jié)合行業(yè)特點，只能做出一個通用性的電子商務(wù)網(wǎng)站，并不能很好的滿足行業(yè)客戶的需求，就會出現(xiàn)有電子而無商務(wù)的結(jié)果。這樣既浪費企業(yè)資金和資源，也延誤了企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展時機。因此，制冷企業(yè)電子商務(wù)平臺的建設(shè)與運營必須深入結(jié)合行業(yè)特點，充分整合行業(yè)資源，打造一個滿足行業(yè)客戶需求，滿足企業(yè)經(jīng)營特點的專業(yè)性電子商務(wù)平臺。
制冷企業(yè)自建電子商務(wù)平臺開始出現(xiàn)并不斷引起重視
隨著網(wǎng)絡(luò)購物的普及，制冷行業(yè)企業(yè)網(wǎng)上采購的市場也迅速增長，很多經(jīng)銷商在網(wǎng)上直接進(jìn)貨、工程商在網(wǎng)上直接采購產(chǎn)品或?qū)で蠹夹g(shù)合作伙伴。因此制冷行業(yè)電子商務(wù)平臺迎來了歷史性發(fā)展機遇。
目前制冷行業(yè)企業(yè)的掀起了一股電子商務(wù)平臺建設(shè)浪潮，有的企業(yè)投入幾十萬，有的投入幾百萬，都想抓住電子商務(wù)的機會突破發(fā)展。然而現(xiàn)在市場上制冷企業(yè)自建的電子商務(wù)平臺影響還很小，多數(shù)為通用型平臺，沒能深入結(jié)合行業(yè)特點。以行業(yè)目前投入比較大也有一定名氣的幾個電子商務(wù)平臺的運營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們發(fā)現(xiàn)這些平臺的全球ALEXA排位都不理想，最好的也在50多萬位，差的連排位都沒有，說明目前這些平臺客戶瀏覽量很低。究其原因，是因為一方面這些電子商務(wù)平臺多數(shù)由網(wǎng)絡(luò)公司開發(fā)建設(shè)，在策劃與設(shè)計上未能深入結(jié)合行業(yè)特點，不能滿足行業(yè)采購客戶的個性化需求;另一方面，由于平臺本身的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)化與行業(yè)特點結(jié)合不夠，不能依靠平臺本身從網(wǎng)絡(luò)上獲得更多目標(biāo)采購客戶關(guān)注，更重要的是平臺的網(wǎng)絡(luò)推廣不夠或沒有精準(zhǔn)投放，不能整合網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)質(zhì)客戶資源。
強華信息通過對空調(diào)制冷大市場46萬會員客戶在平臺上的操作數(shù)據(jù)，深入研究了行業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)采購需求及網(wǎng)絡(luò)采購行為，并對行業(yè)幾個制冷企業(yè)自建電子商務(wù)平臺的情況進(jìn)行了了解和分析，總結(jié)出了一套建設(shè)具有行業(yè)特點的電子商務(wù)平臺的經(jīng)驗。解決了“平臺建好后沒有客戶”、“平臺上來了客戶卻沒有交易”、“客戶在下單環(huán)節(jié)顧慮重重”等問題。
電子商務(wù)平臺建好后沒有客戶怎么辦
在“平臺建好后沒有客戶”的問題上，強華信息結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和制冷行業(yè)特點進(jìn)行了分析。一方面是因為平臺上的產(chǎn)品分類及產(chǎn)品信息優(yōu)化問題，如銷售某制冷機組產(chǎn)品，產(chǎn)品分類名稱為制冷機組，產(chǎn)品名稱為某制冷機組+型號，產(chǎn)品描述也以制冷機組關(guān)鍵字來描述，而如果該制冷機組是主要應(yīng)用在冷庫上的制冷機組，則必然導(dǎo)致冷庫機組采購客戶在搜索“冷庫機組”時找不到該產(chǎn)品。因此也就失去了客戶，這個就是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和制冷行業(yè)特點相結(jié)合的經(jīng)典案例。另一方面也是因為平臺建好后沒有借助外部資源導(dǎo)入客戶，除了在百度搜索引擎推廣獲得一些零散終端客戶外，在行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上的推廣則能帶來行業(yè)專業(yè)優(yōu)質(zhì)采購客戶的關(guān)注。
電子商務(wù)平臺有客戶無交易怎么辦
在“平臺上來了客戶卻沒有交易”的問題上，強華信息深入分析了行業(yè)客戶需求及采購行為。一方面是因為客戶來了后不能便捷查找產(chǎn)品，因為客戶查找產(chǎn)品有其自己的特點，不同客戶查找方式不同，比如查找制冷劑，有的客戶是維修客戶，主要查找瓶裝的制冷劑，以瓶為單位采購，而有的客戶是大經(jīng)銷商，主要是查找大廠家提供的散裝制冷劑，以噸為單位采購。這些采購需求的差異就直接影響平臺的設(shè)計，設(shè)計不能滿足客戶的個性化需求及采購行為習(xí)慣，就不能留住客戶。另一方面是產(chǎn)品展示的信息不專業(yè)，不同的產(chǎn)品需要重點展示的特點不同，有的產(chǎn)品重點展示專業(yè)參數(shù)，有的產(chǎn)品則要展示產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)。這個展示的差異直接影響采購客戶對產(chǎn)品的信心，從而影響進(jìn)一步采購操作。還有一方面就是詢價的問題，有的產(chǎn)品差價很小，價格也不高，可能采購者不太需要詢價后再下單。然而并非每個產(chǎn)品都能報出不需詢價就直接交易的價格，有的平臺為了價格保護(hù)，默認(rèn)報出比較高的價格，從而使采購者認(rèn)為價格過高而放棄采購。因此在產(chǎn)品價格展示處應(yīng)有方便的詢價方式使采購者能夠和賣方議價及約定相關(guān)交易條件，如物流方式及費用等，詢價后也應(yīng)有方便的改價機制，這樣才能促進(jìn)客戶簡單便捷的進(jìn)入交易。
客戶在下單環(huán)節(jié)顧慮重重怎么辦
在“客戶在下單環(huán)節(jié)顧慮重重”的問題上，強華信息通過直接走訪市場調(diào)查了一些采購客戶，詳細(xì)了解了采購客戶心理。一方面是因為采購者對平臺方不了解不熟悉，不敢貿(mào)然下單，因此在這點上應(yīng)加強平臺方在行業(yè)內(nèi)的宣傳，以提升平臺知名度，并與行業(yè)權(quán)威的網(wǎng)絡(luò)平臺深度合作，以提升采購者對平臺的信任。另一方面是在交易環(huán)節(jié)的設(shè)計上，錢款的安全要有保障，是將錢款直接付到平臺方，還是付到第三方權(quán)威中介，采購后存在問題是否能有第三方權(quán)威機構(gòu)來調(diào)解處理。這些都是采購者的顧慮，打消這些顧慮就應(yīng)引入第三方權(quán)威機構(gòu)全程監(jiān)管資金流及交易環(huán)節(jié)。
以上這些，只是制冷企業(yè)電子商務(wù)平臺發(fā)展過程中碰到的部分問題，在實際建設(shè)與運營中還有很多問題需要制冷企業(yè)去深入研究和解決。強華信息希望制冷企業(yè)都能借力電子商務(wù)，做大企業(yè)做好品牌，也希望能夠充分利用強華信息在行業(yè)營銷及電子商務(wù)方面的豐富經(jīng)驗幫助一批優(yōu)秀企業(yè)打造優(yōu)秀的行業(yè)電子商務(wù)平臺，實現(xiàn)共同發(fā)展。
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